価格はどうやって決める？
商品やサービスの価格＝価値とは、
その商品やサービスが生みだすものの価値です。
あなたがあなたの商品やサービスの価格を決める時、
考えなければならない重要なことは、
それを使うことで、相手に何がもたらされるかということです。
どんなふうに役に立つのか？
どんないいことがあるか？
いくら儲かるのか？
どれだけ痛みが和らぐのか？
などです。
これらの価値を上げていくほど、
商品やサービスの価格も上げることができます。
そんな時、つい
「こんなに値が高いと売れないんじゃないか？」
「高いと買う人に悪いな」
「こんなに高い金額を出してもらうほど自信がない」
などと思う人もいるでしょう。
だけど、自分や自分の商品を過小評価する必要はありません。
あなたの商品やサービスが
もし消費者にとってお金を払うほどの価値がないのなら、
売ることは出来ませんが、
必要以上に弱気になることはありません。
少し想像してみてください。
例えば、
Aさんは、ある本を誰かからもらって無料で手に入れました。
だけど、同じ本をBさんは、3,000円で購入したとします。
無料で手に入れたAさんとお金を出して購入したBさん。
2人の違いは本の扱いに出てきます。
ほとんどの場合、Aさんは、
本をペラペラっとめくって途中で読むのを止めたり、
読んだとしてもそんなに重要な情報だと
意識して読まないものです。
また本の扱いも雑になってその辺にほったらかしにするかもしれません。
一方Bさんは、最初にこう思うはずです。
「3,000円払ったのだから、きっとその価値はあるはず」と。
そしてそれはBさんの願いでもあります。
その価値を得るためにBさんは本を大切に読むはずですし、
本もちゃんと本棚にしまうはずです。
Bさんが実際に3,000円の価値を回収できるかどうかは別として、
買った人にとっては、お金を払って買ったものには、
それだけの価値があると思いたいし、
また自分はその価値のある物を持つ価値がある人間だと
思いたいのです。
人は自分の買うものに自分自身の価値を重ねます。
その観点から見て、「いいものを買った」「自分にふさわしいものを買った」
と消費者に思ってもらえるようにするには、
必要以上の安価な価格設定は
かえって買う人に対して失礼ではないでしょうか。
そのものの価値に見合った価格を設定することも、顧客の満足度や
ブランディング（企業や商品のイメージを構築して認知してもらうこと）
につながるのです。
値下げをするタイミング
商品やサービスの値下げをする理由は
マーケットの変化や強い競合の台頭、景気の動向などの外的要因や
販売時期が過ぎてしまった場合などがあります。
在庫がある商売なら、売れ残るより現金化をしたいと思うのは
もっともなので、値下げも仕方がないのですが、
あまり闇雲に値下げをやっていると、
顧客ロイヤルティ（顧客の親しみやすさの指標）が悪くなったり、
「あそこはすぐに安くなるからそれまで待っておこう」
と思われる危険性があるので、注意が必要です。
値下げ=原資の減少なので、
次の商品開発のお金も残らないかもしれません。
これを繰り返すことは絶対に避けるべきです。
値下げをするのなら、「競合に負ける」「売れ残ると困る」など
消極的な値下げをするより、
出来れば、次につながる戦略的な値下げをすることをお勧めします。
戦略的値下げ
値下げオファー
Aという3万円の美容商品があったとして、
本来はこの商品を売りたいとします。
そこで、この商品を売る為に
Aよりも少し効果が薄いBという商品を作ります。
先ず、そのBを顧客にお試しとして7,000円で売ります。
顧客にとっても、いきなり30,000円より7,000のほうが
手が出しやすいはずです。
次に、顧客がその商品を試して良かったと感じる時期を見計らって、
AはBよりはるかに効果があることをアピールし、特典も付けた上で、
買っていただいたら、
Bの7,000円は値引きしますというオファーを出します。
Bで信頼関係を築いているので、
Aを買ってもらえる可能性が上がります。
この7,000円の値引きが戦略的値引きに当たります。
あくまで、Aの売り上げを伸ばす為の値引きです。
無料オファー
リードマグネットでよく使うオファーです。
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無料オファーを使う場合は注意が必要です。
顧客のロイヤリティーや企業のブランディングに
悪影響が出る場合があります。
むやみやたらに全ての顧客に対して実行すると、
今まで作り上げてきた顧客の企業に対する印象が
一気に悪くなることがあります。
あくまで、新規顧客獲得の為などにだけ
限定的に使ったほうがいいでしょう。
期間限定、数量限定値引き
来月末まで限られた商品に限り30%オフや
1日限りこの商品を30%オフで提供、
または10名様限り30%オフなど、
期間や数量を限定して、集客し売り切ってしまう方法です。
いずれも強力な値引きオファーになります。
期間や数量を限定したり、商品を限定したりして、
上手に値引きのオファーを使うことで、
企業イメージに悪影響を及ぼす危険性は少ないでしょう。
数量割引
「１つ10,000円ですが、2つ買ってもらうと18,000円（１つは9,000円）
3つだと24,000（1つ8,000円）にします」というように、
数量割引とは、数量に応じて値引きすることを言います。
沢山売りたい場合や、消費者が複数欲しいと思うであろう商品に
有効な方法です。
値上げをするタイミング
値上げをすることは原資が増えることになります。
それによりさらに商品価値を上げて顧客に提供できることにもなるので、
顧客にとっても利益があります。
「値上げはやりにくい」
「高い値段はお客さんに言いにくい」
と思う人もいますが、
お客さんは申し訳なさそうに値段を言う人よりも、
堂々と高い値段を言う人から商品を買います。
勇気を持って値上げをしましょう。
その為には当然ですが、商品価値を上げる必要はあります。
上位の商品を作る
現状の商品より上位の商品を作って
新しい上位商品をメインに売り出します。
そして時期を見計らって、以前の商品を販売停止にすると、
実質値上げをした格好になり、スムーズに値上げすることが出来ます。
プレミアムな商品を提供する
また普通の商品やサービスとは別に
プレミアムな商品やサービスを提供するといくらかは売れます。
世の中には「自分はそれにふさわしい人間なんだ」と思いたい人が
一定数います。
飛行機のファーストクラスが売れるのはそういう理由です。
もし、プレミアム商品を作ったり企画が出来るのなら、
ブランディングにもなるので、
実行すると思わぬ収入になるかもしれません。
まとめ
以上、今回は価格についてお話ししました。
商売はネットでも現実社会でも顧客が発想の原点です。
もう一度言いますが、
あなたの商品やサービスが顧客に何をもたらすか？
が基本の発想になります。
そのもたらすものが顧客が求めているであろう
考えられる最高のものなら、高い値段で売れるのは必至です。
室町諭
