誰がお客さんなのか？
あなたの顧客は何人いますか？
もし既にたくさんいるのなら、「売れる商品」を作る時に注意が必要です。
どういうことでしょうか？
例えば、あなたが新しい商品のアイデアを考えついたとします。
あなたは「これならAさんが気に入るに違いない」と思い、
早速作り始めました。
しかし、作り始めるとすぐに、
「こんな特徴もあればBさんにも気に入ってもらえるな」
「そう言ったら、Cさんがこんなのあったらいいなと言ってたな」
と… 結局あれもこれも付けたして、
いろいろなメリットがある商品が完成しました。
「これはきっと大ヒットするに違いない！」
とあなたは思うかもしれませんね。
はたして、本当に思ったように売れるでしょうか？
実は結果は、あまり売れないと思われます。
この商品は一見するといろいろなメリットhが詰まった秀逸な商品に
見えるかもしれませんが、
人は自分のニーズに合った特徴がその商品にあったとしても
他のメリットが不要なものだったり、邪魔なものだったら、
「自分の為の商品じゃない」と判断します。
せっかく１つのメリットが自分の求めているものなのに、
結果としてその商品に魅力を感じなくなります。
ではどうすればいいのでしょう？
それは、「たった一人のために商品を作る」ということです。
そのような商品のほうが特徴が際立って、
それを求める顧客にとっては魅力的なものになります。
またその特徴を求めていない顧客にも「こんなのがあってもいいかも？」など、
かえって反応が良くなるものです。
また、もし他のニーズを求めている顧客に確実にアプローチしたかったら、
その顧客に向けて新たに商品を作るか用意するのが正解です。
「売れる商品」を理解する
ひょっとしたら、あなたの商品は顧客が実現したい状態へ
たどり着くことを阻害している可能性があります。
あなたの商品を使うことで顧客が求めている状態になるのなら、
顧客は満足するでしょうし、その商品は顧客の為になったことになります。
しかし、もし顧客の求めている状態が達成できないのであれば、
その商品は顧客にとって「邪魔」でしかありません。
また、自分の専門知識やノウハウなどが詰まった商品を作れば、
「きっと売れる」と考える人は多いと思います。
そう考える人の知識は確かに豊富なのかもしれませんが、
残念ながらそんなに簡単に売れるものではありません。
またそんな発想からできた商品では、たとえ売れたとしても
顧客に神の満足を提供することは出来ないかもしれません。
顧客にとって邪魔になる商品にしても、
ノウハウがぎっしり詰まった商品にしても、
どちらも物を売る為の基本的な考え方である目線が違うのです。
世の中で売れているものは、顧客がメリットを感じて、
手に入れたいと思った商品です。
売り手が作って自己満足した商品ではありません。
売れるものは「作り手目線」ではなく、
「顧客目線」で作られた商品です。
もし新たに商品を作るのではなく既存商品を売りたいのなら、
その商品にしかない特徴を見出し、
その特徴をどうしても欲しいと思う顧客のことを思い浮かべましょう。
そしてその顧客に効果的な方法でアプローチし、
正確にニッチなメリットを伝えて、
売る為のスキルはいろいろありますが、それらを駆使し、
最終的に、「どうしても欲しい」
と思ってもらえることが出来れば、売れるはずです。
信頼関係を築く
顧客目線で顧客のように考え、
その中で自分が顧客の為に提供できる商品を見つけましょう。
あなたなら下の１か２のように言われたら、どちらを選びますか？
１．この案件は、2か月先に1,000万円儲かるかもしれません。
２．この案件は、2か月先に確実に20万円儲かることを約束します。
さて、どちらを選ぶでしょうか？
１は儲けは大きいけれど、実現できるかどうか分からない約束です。
２は儲けは少ないけど、確実に実現できる約束です。
この場合大抵の人は2を選びます。
人はたとえ儲けが少なくても確実なほうを選ぶものです。
このことをあなたの商品に活用すると、
顧客に約束できることのヒントになります。
つまり、実現できるかどうか分からない大きな夢より、
小さくても確実に実現できることを約束するほうが
効果があるということです。
そしてたとえ小さくても、
確実に顧客の望むことを実現し、それを積み重ねることで、
大きな信頼関係を築くことが出来ます。
それはやがて、より大きな形で
あなたに返ってくることは間違いありません。
最強のビジネススキル
どんな世の中になっても最も稼げるビジネスのスキル、
あなたは何だと思いますか？
それは、「顧客の気持ちを理解すること」です。
そしてこれは「共感」とは少し違います。
「共感」することは顧客の願望や感情と同じ気持ちになることです。
顧客がこんなのが欲しい、こんなふうになりたいとと思っていても、
実はそれが本当の顧客が望んでいることと少し違っていた
ということもあります。
そんな場合に「本当はこんな場面でも使えますよ」
「こんな使い方も出来ますよ」
と顧客の気付いていなかったメリットを
提案してあげることも必要になります。
ですから、「共感」はしないほうがいいのですが、
「顧客の気持ちを理解する」ことは必要です。
顧客目線で商品を作るという話をしましたが、
ビジネスは顧客の欲求を理解することと
相互の信頼関係で成り立つと言ってもいいでしょう。
顧客は信頼できない人からは物は買わないでしょうし、
信頼できない商品も買いたくないはずです。
信頼関係を築くためにはコミュニケーションは大切な要素です。
コミュニケーションをとるのが困難な場合は、
商品券や粗品などを付けてアンケート調査などをして、
出来るだけ顧客の本音を聞く機会を設けましょう。
今困っていることは何か？何を解決したいのか？
どうなったら嬉しいのか？顧客の理想の未来とはどんなものか？
これらを理解することから、信頼関係は築かれていきます。
関連記事↓
マーケティング戦略の基本的ファクター、ポジショニングの必要性
室町諭
