こんにちは、室町諭です。
今回は、マーケティングをする上で必要なリサーチについてお話しします。
本記事では、コピーライティングのリサーチの方法について書きますが、
営業やセールス全般に共通することですので、
その職業に携わる人は是非参考にしてください。
リサーチの重要性とマーケットについて
リサーチの重要性
セールスライターに必要なのは、
クリエイティブではなくコネクティブだと言います。
クリエイティブとは創造力のことで、
アイデアやイメージを膨らませてコピーを書くということです。
有名な「そうだ京都行こう」などのキャッチフレーズは
まさにコピーライティングですね。
それに対して、コネクティブとは素材をつなぎ合わせるということです。
つまり、セールスライティングには素材をつなぎ合わせることが必要で、
創造力のような才能は要らないかわりに「リサーチ力」が必要になります。
このことは当然、コピーライティングだけではなくセールス全般に通ずることで、
リサーチがプロジェクトの成否や商品の売り上げを左右する
と言っても過言ではありません。
リサーチの重要性とマーケットについて
リサーチの方法
１．商品やサービス
商品やサービスについては徹底的に調べることが必要です。
その商品にほれ込むほど調べるのです。
そうでないと相手にその商品の良さは伝わりません。
まず、その商品の特長をリストアップします。
そして、そのそれぞれの特長を顧客のベネフィットに変換していきます。
ベネフィットとは、顧客がその商品を使ってみてどう思うか？
顧客がその商品から得られるメリットのことです。
①その商品を使ってみて、他の商品にはない機能、特徴があるから便利だ。
②自分の生活のこんなシーンに使うとピッタリだ。
③今まで使っていたものとは違い、楽しい、感動する。
などです。
これらはセールスコピーに使うのですが、
営業の仕事の方はセールストークに使えますし、
商品戦略や打ち出し方、広告を作る時にも使えますよね。
２．見込み客
見込み客のリサーチは3つです。頭文字を取って、「BDF」といいます。
| B＝ビリーブ | 見込み客が信じていること。見込み客にとっての常識です。 |
| D＝デザイヤー | 見込み客が持っている欲求や困っていることです。 |
| F＝フィーリング | 見込み客がどう感じているかです。イライラしているのか？
どうしたいのかなどです。 |
一人の見込み客の像を作って、その人について考えていきます。
現実にその像（ペルソナ）に近い人に会って、
アンケートやインタビューなどでリサーチするのも方法です。
見込み客が持つこれらの欲求や希望を叶えたり、
問題の解決へと導き、より良い暮らしを提案することが、
セールスライターや物を売る人の仕事ですね。
リサーチの重要性とマーケットについて
３．マーケット
自分の商品が属するであろう市場（マーケット）の調査です。
一番ベストなマーケットは、競合他社が少ない、もしくは弱い、
顧客（自分の商品を求めている人）が多いマーケットです。
でも、よっぽど新しい商品を発明などして新規のマーケットを作れない限り、
そんな美味しいマーケットはそう簡単にはありません。
普通はマーケットには競合他社がひしめき合っています。
美味しいマーケット、人気のあるマーケットほど強力な競合がいます。
マーケットに競合他社が多いなら、厳しい戦いにはなりますが、
確実にお客さんはいるということです。
反対に、マーケットに競合が少ない場合は、
競争率はないとはいえ、お客さんがいない所かもしれません。
つまり、その商品をお客さん（世の中）が求めていないことになります。
そういうマーケットは参戦しても売り上げが伸びる確率は
極めて少ないと言えます。参戦するマーケットは、
今後成長が見込めるマーケットでなければいけません。
リサーチは、自分の商品を欲しいと思われるマーケットにいる顧客が
普段、どんなことを考えているか、
何を望み、何に不安や不満を持っているかなどを考え、調査します。
また、マーケットにいる競合他社についてもリサーチは必要です。
どんな強みがあるのか？大手なのか？強力なのか？
シェアはどれくらいなのか？
顧客はどんな顧客が付いているのか？
どんな顧客に対して苦手としているのか？
相手になく、自分にだけある強みは何なのか？
などです。
それらを調べ上げて、マーケットにおける自分のポジションを確立します。
マーケットについてこちらの記事も参考にしてください↓
価格の値下げ競争に巻き込まれるな！マーケットが分かれば勝利の道は開ける
リサーチの重要性とマーケットについて
４．デッドラインを決めておく
リサーチはやりだすと切りがありません。
調べてデータを蓄積していくだけですから、いくらでも続けられます。
答えが出ない場合もあるので、出る出ないはさほど重要ではありません。
むしろ、最終日をしっかりと決めておくことが必要で、
次の段階に進むことの方が大切になります。
リサーチは大切なことですが、手段であって目的ではありません。
「顧客に商品を提案すること」が目的なのですから、
なるべく早くスムーズに済ませることが大切です。
室町諭
