購買心理の高め方

購買心理の高め方

商売をしている人は

「こだわったいい商品が出来たから売れるはず」

と考えがちですが、

いい商品だから必ずしも売れるとは限りません。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングを使った販売は、

人が本来持っている欲求を刺激し、その人の抱えている問題を

その商品を使うことで解決できることを証明するという方法です。

人の欲求を刺激することで売れる確率は上がります。

 

したがって、ダイレクトレスポンスマーケティングでは、

販売戦略の発想は「人」が出発点です。

既存の商品を売る場合はその商品を欲するであろう人のことを

考えることから始めます。

 

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ウォンツとニーズ

「ニーズ」とは文字通り、「必要なもの」です。

昔は生活する為に必要なものも足りなかったということも

あったかもしれませんが、

今は必要なもの「ニーズ」に関しては、

多くの人が満たされていると思います。

 

「必要だから買う」ということよりも、

「欲しいから買う」ほうが多くなっているのではないでしょうか?

 

実際、人が何かを買う時、「ニーズ」(必要だから買う)よりも、

「ウォンツ」(欲しいという情熱)のほうが、

より強力に購買に影響します。

 

ランディングページを作る場合は、

読者の「ウォンツ」を考え、最後に刺激すると、

買ってもらえる可能性が上がります。

 

2種類のウォンツ

 

人のウォンツには2つの種類があります。

何かを得たいという欲求と何かから逃れたいという欲求です。

 

1.何かを得たいという欲求

認められたい(承認欲求)、プライド、若返りたい、綺麗になりたい(美容)、

もてたい、カッコイイ(カワイイ)と思われたい、

お金が欲しい、ゆっくりしたい、頑張らなくていい、楽しみたい、

宗教的なこと、信念の強化、いい母親(父親)でありたい(アイデンティティ)、

安心したい、信頼して欲しい

 

2.何かから逃れたいという欲求

将来の心配、恐怖、恥をかきたくない、恨みねたみ

 

人はこの2つのウォンツを満たすために物を買います。

 

 

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「魔法の薬+証拠」があれば売れる

これは間違いなく売れる方法です。

つまり、すごい魔法の薬があって、その薬が効くことを証明すれば、

その薬は確実に売れます。

 

例えば、飲むと1日で10歳若く見えるようになる薬があって、

それを飲んで、1日ライブで撮影して、

1日後に10歳若く見えるようになっていたら、

その薬は売れますよね。

 

まあそんな薬は実際にはないでしょうが、

セールスライティングでは、自分の売っている商品を

「魔法の薬」だと思ってもらえるようにすることがポイントです。

かといって、決して大げさな表現や嘘をついたりするのではありません。

実際にその人の抱えている問題を解決できることを証明できれば、

「魔法の薬」と思ってもらえるかもしれません。

 

ランディングページは信頼されない?

例えば、あなたがセールスライティングの講座を売っているとします。

もし読者が講座の申し込みページを見ているとすると、

その読者はそれまでに他のセールスライティングの講座を

試してみたはずです。

その時、効果がなかったかなにかで失敗しているから、

他に何かうまくいく方法がないか探していて、

たまたまあなたの講座を見つけたという可能性が高いです。

つまり、読者は何回か失敗しているはずなので、

基本的には「ホントかな?」というスタンスで

ランディングページを読んでいます。

 

抽象的な表現は✖

Webページは信頼性が低いと思われています。

「すごい〇〇」「最強の〇〇」などの形容詞はうさん臭いと思われるので、

使わないほうがいいです。

また「多くの人が〇〇」などの具体的でない表現も避けて、

「1522人の人が〇〇」など具体的にすることで、信頼性が上がります。

 

ポイント!

「100%までは信頼できない大きな約束より

100%信頼できる小さな約束」のほうが売るパワーがあります。

100%信頼できる小さな約束を実現し積み重ねることで、

より大きな信頼を得てより大きな商品が売れることになります。

 

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室町諭

 

 

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