企業は、マーケティングやブランディングなど、
収益を伸ばすために必要な戦略を色々と講じていますが、
目指す根本的なところは、”顧客との信頼関係を築く”ことです。
顧客との信頼関係を構築し、顧客数が増えていくということは、
収益の安定化や増益はもちろんのこと、
企業自体の基礎体力になり、企業の価値も上がります。
人間関係においても、相手との信頼関係を築くためには、
相手のことに興味を持ち、相手をより深く理解しようとします。
企業と顧客の関係においても同じことが言えます。
もちろん、あなたが個人事業主やフリーランスでも同じです。
１．あなたの顧客は「誰」なのか
２．あなたの顧客は「いつ」あなたを必要とするのか
３．あなたの顧客は「どこで」あなたを探すのか
４．あなたの顧客は「何を」求めているのか
５．あなたの顧客は「なぜ」あなたを選ばなければいけなのか
６．あなたの顧客は「どのように」あなたと関わりを持ちたいのか
この全てをより具体的に把握する必要があります。
１．あなたの顧客は「誰」なのか
あなたが売りたい商品を心から求める人は誰なのか？
あなたが顧客になって欲しい人は誰なのか？を知っていることが必要です。
そもそもあなたの商品を求めていない人にアプローチをしても
時間と労力の無駄でしかありません。
あなたが参戦するマーケットを把握し、
そのマーケットにいる人はどんな人なのか、
趣味は何か？生活パターンは？独身か？性別は？などなど、
より具体的な人物像を作り上げましょう。（ペルソナの構築）
＊ペルソナとは、自分の商品を欲しいと思うであろう
具体的に作り上げた一人の人物像のことです。
２．あなたの顧客は「いつ」あなたを必要とするのか
あなたの商品を買ってくれるであろう顧客は、
どのような状況の時にあなたを求めるでしょうか？
その状況や時期を顧客に示し、
その状況や時期での顧客の悩みをあなたの商品が
効率よく解決することをアピールしましょう。
３．あなたの顧客は「どこで」あなたを探すのか
あなたが設定した顧客は、あなたをどこで探し、
どうやってあなたに辿り着くでしょう？
あなたはその道筋の全ての分岐点に立って、
顧客が迷わないように道を案内する必要があります。
顧客があなたを探す方法は、
Web、SNS、広告などいろいろと考えられます。
その考えられるあらゆるチャンネルにあなたがいて
顧客に発見してもらうことが必要です。
これをオムニチャンネル戦略と言います。
あなたの顧客に、どうやって見つけてもらったかを聞いて、
顧客がよく使うであろう方法が分かれば、
力を入れて取り組むべき方法が分かるかもしれません。
４．あなたの顧客は「何を」求めているのか
”１．顧客は「誰か」”で設定した顧客が「何を」求めているか？を知りましょう。
これは、あなたの商品を求めているということではありません。
顧客が求めているものは、あなたの商品そのものではなくて、
商品を手に入れた先にあるもののはずです。
それは便利さだったり、快適さだったり、
もっと大きな幸せだったり、豊かさだったりします。
これを2次的利益＝ベネフィットと言います。
そのベネフィットを把握し、
商品のプレゼンの時に商品と一緒にベネフィットも手に入ることを
伝えることが必要です。
５．あなたの顧客は「なぜ」あなたを選ばなければいけなのか
顧客があなたを選ぶべき理由を考え、それを顧客に示さなければなりません。
あなたはその道の第一人者ですか？
そうか、あなたはその分野で高度な技術や知識を持っていますか？
その高度な技術や知識で顧客を導けるのなら、
顧客はあなたを選んでくれるかもしれません。
そうでなければ、あなたの商品は他者のものと比べて、
オンリーワンと言えるものがあるでしょうか？
そのオンリーワンと言えるものが、顧客にとって是が非でも必要なものなら、
確実に顧客があなたを選ぶ理由があるということです。
６．あなたの顧客は「どのように」あなたと関わりを持ちたいのか
顧客があなたを知った時、
必ずしもすぐにあなたを必要としていないかもしれません。
だけど、いずれは顧客になってもらえそうな人もいます。
そのような顧客層を、潜在顧客と言います。
潜在顧客にとってあなたは、今すぐには必要ではありません。
あまりしつこいアプローチは嫌がれますし、
かと言って何も接触を持たないのであれば、
その潜在顧客はあなたを忘れてしまいます。
その顧客の役に立つような情報を定期的に提供していくことが必要です。
潜在顧客には商品を宣伝するのではなく、
顧客が気になっている分野の情報や新しいニュースを提供しましょう。
イベントなどがあれば、無料で招待します。
潜在顧客があなたを忘れないように、
そしてあなたに今より興味を持ってもらえるように、
与えられるものは与えまくりましょう。
そうすると、返報性の法則が働き、いつかは
商品を購入してもらえて、顧客になってもらえるでしょう。
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