断ることが困難なほど魅了する
当然のことですが、お客さんにいくら買って欲しくても、
買うかどうかを決めるのはお客さん自身です。
無理強いは出来ませんし、
もし無理をして買ってもらったとしても、
お客さんは後で後悔するかもしれません。
その場合、クレームになるかもしれませんし、
一番最悪なのは、黙って去られることです。
そういうお客さんは、
もう二度と自社の商品を買ってくれません。
そのような状況になるのは避けなければいけません。
お客さんには無理強いをさせず、
お客さんが自らすすんで「買う」という決断をしてもらう。
これが理想的な形です。
でもどうやったらそんなことが出来るのでしょうか？
魔法みたいなものを使うのでしょうか？
そうなんです。
実はある意味、その方法は魔法みたいな方法です。
なにせ、お客さんは自分が気が付かないうちに魅了され、
商品が欲しくてどうしようもなくなるのです。
その方法とは、
「セールスコピー（ランディングページ） + 物語」です。
セールスコピーはお客さんを、商品を購入する場所まで
連れて行くことが出来ます。
そこで、「どうしても欲しい」「買おう！」
と最終的に決断してもらうために、
強力な武器となるのが「物語」です。
「物語」の効果
小説か映画、または動画配信など、何でもいいのですが、
その物語に没頭して、いつの間にか時間が経つのも忘れていた。
そんな経験をしたことはありませんか？
もし経験があるのなら、あなたが経験したように、
優れた「物語」には人を魅了し夢中にさせる力があります。
そしてもちろん、それらは多くの場合、
相手が気が付かないうちに魅了されるように
計算されて作られています。
「物語」の使い方
１．実例、体験談
お客さんの体験談などをアンケートなどで聞き、
実際の物語として使います。
<困った状況>→<経過、行動したこと>→<結果、効果>
この順番に話をすると読んでもらえます。
アンケートやインタビューでも同じ内容の質問をします。
例えば、どんなことで困っていたのか？何が悩みだったのか？
それを解決する為にどんな行動をとったのか？
その中で見つけたことは何か？
結果はどうなったか？今はどんな暮らしをしているのか？
等の質問をすると物語にする為にネタが取れます。
ここで重要なことは、
何がどのように実践されたか？
どのような結果が得られたか？
その結果今はどんな暮らしが実現できたのか？
など、結果を出来るだけ具体的に伝えることです。
２．自分の話、実話
自分の経験。自分の身に実際に起こったことと、
どうしたら解決できたかとその結果どうなったかなど。
もし自分に経験がない場合は、誰かの実話なら使えます。
実際にあった話は人を惹きつけるだけでなく、
説得力もあります。
３．お客さんが自分の未来を描く物語
お客さんのメリットだけではなく、
より具体的に、お客さんの人生がどのように変化するのかを説明し、
お客さんの頭の中にイメージを描かせることが出来れば成功です。
信じられないかもしれませんが、
実際、想像したことは現実になりやすいのです。
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物語の形
物語には、のめり込ませる為の基本的な形があります。
それが「ストーリーフォーミュラ」と呼ばれるものです。
多くの物語はこの形にそって作られています。
だいたいの物語の流れは下の通りです。
日常生活をしている主人公 → 冒険に出会うが躊躇する
→ メンターとの出会い → 冒険に出て試練を乗り越える
→ 最大の試練が訪れる → 試練を乗り越え報酬を得る
→ 一度死ぬか立ち直れないような状態になる
→ 復活し経験から自分を変える
→ 成功し、大きな宝を持って帰還する
物語を作るのに、この形通りにきっちり当てはめる必要はありません。
基本の形を知っておいて、必要に応じて変化させることが必要です。
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お客さんと長く付き合う方法
せっかく知りあえたお客さんなら、
出来れば、長く付きあってもらいたいですよね。
そうするために効果があるのが、
「小さな信頼を積み重ねる」という方法です。
人は実現できるかどうか分からない大きな約束より、
たとえ小さな約束でも確実に信頼できるのであれば、
そちらを選びます。
つまり、お客さんに対して、
実現できるかどうか分からないようなことを約束するよりも、
たとえ小さく思えることでも、
確実に実現できることを約束するほうが
信用してもらいやすいということです。
例えば、
「この講座で勉強すれば、あなたは１年後に億万長者になっています」
よりも、
「この講座で勉強し実践すれば、あなたは3か月後には
毎月少なくとも1万円の収入が入ってくるようになります」
のほうが信頼性が高くなります。
小さな約束を実現させ、
それを少しずつ積み重ねていくことで、
信頼性が強固になっていきます。
やがて大きな契約に発展するかもしれません。