商売をしている人は
「こだわったいい商品が出来たから売れるはず」
と考えがちですが、
いい商品だから必ずしも売れるとは限りません。
ダイレクトレスポンスマーケティングを使った販売は、
人が本来持っている欲求を刺激し、その人の抱えている問題を
その商品を使うことで解決できることを証明するという方法です。
人の欲求を刺激することで売れる確率は上がります。
したがって、ダイレクトレスポンスマーケティングでは、
販売戦略の発想は「人」が出発点です。
既存の商品を売る場合はその商品を欲するであろう人のことを
考えることから始めます。
ウォンツとニーズ
「ニーズ」とは文字通り、「必要なもの」です。
昔は生活する為に必要なものも足りなかったということも
あったかもしれませんが、
今は必要なもの「ニーズ」に関しては、
多くの人が満たされていると思います。
「必要だから買う」ということよりも、
「欲しいから買う」ほうが多くなっているのではないでしょうか？
実際、人が何かを買う時、「ニーズ」（必要だから買う）よりも、
「ウォンツ」（欲しいという情熱）のほうが、
より強力に購買に影響します。
ランディングページを作る場合は、
読者の「ウォンツ」を考え、最後に刺激すると、
買ってもらえる可能性が上がります。
2種類のウォンツ
人のウォンツには2つの種類があります。
何かを得たいという欲求と何かから逃れたいという欲求です。
１．何かを得たいという欲求
認められたい（承認欲求）、プライド、若返りたい、綺麗になりたい（美容）、
もてたい、カッコイイ（カワイイ）と思われたい、
お金が欲しい、ゆっくりしたい、頑張らなくていい、楽しみたい、
宗教的なこと、信念の強化、いい母親（父親）でありたい（アイデンティティ）、
安心したい、信頼して欲しい
２．何かから逃れたいという欲求
将来の心配、恐怖、恥をかきたくない、恨みねたみ
人はこの2つのウォンツを満たすために物を買います。
顧客から信頼される方法
ランディングページは信頼されない？
例えば、あなたがセールスライティングの講座を売っているとします。
もし読者が講座の申し込みページを見ているとすると、
その読者はそれまでに他のセールスライティングの講座を
試してみたはずです。
その時、効果がなかったかなにかで失敗しているから、
他に何かうまくいく方法がないか探していて、
たまたまあなたの講座を見つけたという可能性が高いのです。
つまり、読者は何回か失敗しているはずなので、
基本的には「ホントかな？」というスタンスで
ランディングページを読んでいます。
抽象的な表現はNG
一般的にWebページは信頼性が低いと思われています。
「すごい〇〇」「最強の〇〇」などの形容詞は
うさん臭いと思われるので、使わないほうがいいです。
また「多くの人が〇〇」などの具体的でない表現も避けて、
「1522人の人が〇〇」など具体的な表現にすることで、
信頼性が上がります。
これも重要！
人は「確実に実現できるかどうか分からない夢のような大きな約束」より
「100％信頼できる小さな約束」のほうに魅力を感じます。
100％信頼できる小さな約束を実現し積み重ねることで、
より大きな信頼を得て
その結果より高額な商品が売れることになります。
つまりお客さんにとって最終的には、
より大きな夢を叶えることになります。
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室町諭