こんにちは、室町諭です。
買い物をしていると、時々不思議な光景に出会います。
それは、おそらく競合との兼ね合いなのでしょうが、
値下げをする必要がない商品が、プライスダウンしていたり、
売る方法を変えれば売れる商品なのに、
方法が間違っているがゆえに売れず、仕方なく値引きをして、
それでも売れてなさそうな光景です。
そんな光景を見ると残念でなりません。
なぜなら、それらの多くは、誰かがその商品のことを知り得たら、
欲しいと思うでしょうし、その人にとって役に立つ商品になり得るからです。
価格の値下げ競争に巻き込まれるな！
マーケットが分かれば勝利の道は開ける
お客さんを思考のスタート地点にする
商売は基本は今も昔も変わりません。
お客さんがいて初めて成り立つものです。お客さんが一番なのです。
勘違いしている人もいるようですので、もう一度言っておきます。
お客さんが一番です。決して「商品」ではありません。
お客さんにそのお客さんが「どうしても欲しいものやサービス」を提供すれば、
その商品の価値にお金を払ってくれるということです。
つまり「先義後利」です。
なので、作り手（売る側）が「今までで一番のいい商品を作れた！」
と満足したとしても、残念ながら、それは自己満足でしかありません。
間違いなく売れるとは限らないのです。
商品を欲しく思うお客さんがいなければ商売は成り立ちませんよね。
商品を作る意味すらなくなります。
マーケティングは、
全てはお客さんをスタート地点で考えなければいけません。
まずはお客さんが喉から手が出るほど欲しいと思うものは何か？
がスタート地点です。
ということは、
そのお客さんのことを出来るだけ詳しく知っている必要がありますよね。
年齢、や生活パターンなど出来るだけ具体的な人物像を想定することができれば、
お客さんが本当に求めていること（ベネフィット）が見えてきます。
その時点でまだ商品開発をしていない場合は、
そのベネフィットに合った商品を作れるので、
競合他社に対してもかなり有利になりますよね。
価格の値下げ競争に巻き込まれるな！
マーケットが分かれば勝利の道は開ける
マーケットにお客さんはいるか？
さて、次はマーケットのことを考えてみましょう。
マーケットはいろいろな形で存在します。
なにも、ショッピングモールなどだけがマーケット（市場）ではありません。
例えば、WebやSNSなどであるニッチな層が
大量に集まるようなサイトや場所、検索ワードなどは、
超美味しいマーケットと言えます。
マーケット（ターゲット層が集まる場所）に出した商品が
売れないケースで考えられるのは、
１．そのマーケットがそもそもその商品の出す場所ではない場合。
その商品を欲しいと思うお客さんがいないマーケット。
つまり、ターゲットの設定が間違っている場合。
２．出す場所（マーケット）は合っていてもそこにお客さんがいない場合。
マーケット自体の規模が少ない場合。
喉から手ば出るほど、商品を欲しがるお客さんはいるけど、
数が極端に少ない場合などのニッチ過ぎる市場。
３．お客さんにあまり切迫したニーズやウォンツがない場合。
これらのことを踏まえて、マーケットの分析をしましょう。
大切なのは確実にそのマーケットに
あなたの商品を喉から手が出るほど欲しがるお客さんがいることです。
そしてそこに、正しいアプローチと訴求をするのです。
ただ、そんな美味しいお客さんがいるマーケットは、
もう既に競合が多数参入していて、モンスター級の競合もいるものです。
「だったら勝てないじゃん」と思ったかもしれませんね。
でも必ずしも勝つ必要はありません。
勝てはしないかもしれませんが十分に戦え、
売り上げも十分に上げることが出来る方法があります。
答えは…お客さんのベネフィットが分析できていれば、分かるはずですね。
この先を読むと答えが見えてくるはずです。
価格の値下げ競争に巻き込まれるな！
マーケットが分かれば勝利の道は開ける
値下げ競争はする必要はない
シーズンが過ぎてしまう時や型落ちなどにより売り切ってしまいたい時、
在庫の管理費より現金化してしまいたい時など、
理由がある値引きは仕方がないとしても、
競合他社の商品が値段を下げたからといって、
同じように値引きをするのはいただけません。
ただ、あなたが売っている商品が競合他社と比べて、
差別化できていなくて似たり寄ったりなものなら、値引きもやむを得ませんが、
あなたの商品に他社にはない「お客さんが喉から手が出るほど欲しがる特徴」が
あるのなら、値引きする必要は全くありません。
むしろ、その特徴によってはプレミアを付けて
「値上げ」してもいいかもしれません。
それでも、欲しい人（その価格に価値を見出す人）は喜んでお金を出します。
価格の値下げ競争に巻き込まれるな！
マーケットが分かれば勝利の道は開ける
おまけ。「ニーズ」と「ウォンツ」
最近のお客さんの買い物の傾向ははっきりしています。
自分の欲しいものには少々頑張ってもお金を出しますし、
反対にあまり欲しいと思わないものには、1円も出しません。
そこで、「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを少し説明します。
例えば、あなたが自転車を買おうとしているとします。
通勤に使う、子供を自転車の前に載せて買い物に行くなど、
必要だから、つまり必需品として自転車を買わないといけないとします。
「もし、1万円の自転車と10万円の自転車があったら、どちらを買いますか？」
週末サイクリングに行きたい、カッコイイ自転車に乗りたいなど、
どうしても欲しいから自転車を買いたいとします。
「もし、1万円の自転車と10万円の自転車があったら、どちらを買いますか？」
最初の質問の答えがお客さんの「ニーズ」で、後のほうの答えが「ウォンツ」です。
お客さんの「ウォンツ」が分かれば、
値下げする必要なんてありませんよね。
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室町諭