「お客さんを増やしたい」
そう思って広告を出したり、CMを打ってみたり…
日々、企業や経営者は「顧客を増やす」ということに
躍起になっています。
確かに、「顧客を増やす」ということは企業や経営者にとって、
非常に重要なミッションです。
だけど、一生懸命考えて「これはいける！」と思った広告も、
無視されて”ゴミ箱へ直行”というのが、
ほとんどの広告の「現実」です。
せっかく頑張って考えたのに…、空しいですよね。
ビジネスはマリッジ
ビジネスは「結婚」と似ています。
”お客さんとあなたの会社、もしくはあなたの提供する商品を結婚させる”
というイメージです。
もしあなたが今女性と知り合ったとして、
そして、その人が凄く素敵な人だとしても、
いきなり「結婚してください！」と言ったとしたら、
ほとんどの場合は気持ち悪がられるか
「変な人」と思われて、断られるのがオチですよね。
多くの広告はこれをやってしまっています。
そりゃあ、”ゴミ箱直行”も無理はないのではないでしょうか？
男女の関係に限らず、いろいろな人間関係においても、
お互いの間柄を時間をかけて構築していくほうが、
信頼関係が強固なものになるのが普通です。
ビジネスも人間同士が行うのですから、
お互いの関係性が最も重要なファクターになります。
それを無視して先走っても、結果は伴いません。
男女関係も最初のデートは軽くお茶とかランチ、
もしくはちょこっと日帰りで遊びに行くぐらいからですよね。
顧客との関係性を築くこと
顧客との関係性には男女の関係と同じで段階があります。
その段階を大まかに分けると、
企業もしくは商品を知らない→商品を知っているが興味がない
→興味はあるが今は買い時ではない→興味があり欲しいと思っている
→今すぐどうしても欲しい
などです。
その段階（親しさ）に応じて、効果的なアプローチの方法も変わります。
今回は、新規顧客を獲得する方法、
つまり、最も最初の段階の方法、
企業もしくは商品を知らない人にどうアプローチをするかについて説明します。
この「最初の段階」は非常に重要な部分です。
ここで失敗したらほとんどの場合、関係性を戻すことは難しくなります。
間違っても、いきなり「結婚してください！」と言ってはいけません。
リードマグネット
リードマグネットは一番最初に見込み客に対して提示する
「その見込み客が興味を引くもの」です。
顧客を獲得する為に用いる方法です。
リードマグネットにはいろいろなものが考えられます。
まず、あなたが獲得したいあなたの商品を喉から手が出るほど欲しくなるであろう
見込み客の特徴（ペルソナ）を決めましょう。
ペルソナについてはこちらを参考にしてください。↓
ブログの計画的書き方。書きやすくするために最初に決めておくこと
ペルソナが決まれば、その人に向かってリードマグネットを提示します。
その人が興味を持ちそうなものなら何でもいいです。
例えば、
PDFレポート、Webセミナー、ステップメールの講座、ビデオ講座
など、「メールを登録してくれたらプレゼントします」
のようなフレーズで見込み客に提示します。
提示する場所は、見込み客がいるであろう場所です。
それはWebサイトやSNS、または紙媒体かもしれません。
そして肝心なのは、ツールよりも見込み客が何に関心を持つかです。
それを的確に把握しプレゼントする代わりにメールの登録などをしてもらいます。
ディズニーランドはわざと完璧には作っていないそうです。
完璧にすると人は100%満足してしまいます。
するとその満足感から次を求めなくなります。
不完全燃焼だからこそ、”もっと欲しい！”という渇望を感じるのです。
その渇望があなたの商品の売り上げに結び付きます。
「リードマグネットは有益だが、商品を買うと完成する」
という状態が理想です。
それ自体で売るためのものではない
リードマグネットはそれ自体で何か物を売る為のものではありません。
あくまでも見込み客との信頼関係を強くするためのものです。
なので、見込み客が100%満足するものは提供しないとしても、
信頼を得られるものにする必要があります。
見込み客に喜んでもらえる有益な情報や実物を提供しましょう。
内容は濃くなくて良い？
見込み客には「こうなりたい」という願望があるはずです。
その願望をかなえるためのスケジュールを
いくつかのステップに分けて考えます。
最終的な理想の姿に近づくための
最初のステップの目標を達成するのに
手助けになるものがリードマグネットです。
なので、その道から逸れたものはリードマグネットにはなりません。
見込み客のゴールに近づくための有益な情報を１つに絞って提供します。
情報の内容は濃いに越したことはないのですが、
それよりも見込み客にとっていかに価値がある物に見えるかを重視しましょう。
見込み客がリードマグネットを目にする時、
最初に見るのは表紙などです。
そこで、「あまり価値がなさそうだな」と判断されるといけません。
所謂、”見た目”も重要なのです。
例えば、何かの情報を提供するのにファイルがあったとして、
見込み客にとってその表紙を見ただけでは、
中身の良し悪しまでは判断しかねますよね。
ではどこで判断するか？
それは”見た目”です。
それらしい「知りたい」と思わせるタイトルや綺麗な表紙です。
人はそれらを見て「これは価値があることが書いてあるに違いない」
と判断するのです。
もちろん、見込み客にとって、
それしか判断する基準がないので仕方がないことです。
なので、”見た目”を重視することは、
リードマグネットを受け取ってもらうために重要なことです。
例えば、DMですが、
普通の封筒で何の飾りもないとしたら、中身への期待度は少ないですよね。
下手したら、封も切らずにゴミ箱へ直行！なんてことになります。
だから、中身を見てもらうためには、
封筒の”見た目”や表に書いてあるキャッチコピーも大切なのです。
まとめ
以上、リードマグネットは新規顧客を獲得する方法として
非常に有効な方法です。
また信頼関係も築くことができ、
将来の顧客の囲い込みにも繋がります。
室町諭