間違いだらけの営業TELアポ。頑張らなくてもアポは取れる?

間違いだらけの営業TELアポ。頑張らなくてもアポは取れる?

営業頑張らないと!でもアポ取り、効率悪すぎ!

 

あなたが営業担当者なら、まずすることは何でしょうか?

 

BtoC(消費者に向けた営業)とBtoB(企業に向けた営業)、

どちらをするにしても、

ほとんどの営業担当者は「TELアポ」と答えると思います。

 

もちろんTELアポをするには、マーケティングのリサーチを終え、

アポ取りのリストが既にあるという前提ですが、

アポ取りはいざするとなると、

少々抵抗があるかもしれません。

 

現実問題、電話してもほとんどの場合は断られてしまいます。

そのため、「どうしてもアポを取らないといけない」

というプレッシャーを感じたり、

断られ続けることで気力も無くなってしまうこともあるでしょう。

 

だけど、やらないとじっとしていても売れませんので、

辛いですよね。

 

電話を受ける側の立場で考えてみると、

知らない人からいきなり電話がかかってくるのですから、

「何か売り込みされる」と思うのが普通です。

 

こちらがいくら相手のメリットになるような提案を

しようと思っていたとしても、

最初から「断ろう」と思って、防御壁を造っています。

 

実際、信頼関係が築けていない新規の顧客に対して、

いきなりTELアポをしてアポが取れる確率は2%程度、

旧顧客に対しては20%程度です。

 

だけど、ある方法をするだけで、

新規顧客で20%以上に上がる可能性があります。

また、旧顧客に対してもかなりの効果が期待できます。

 

 

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頑張らないアポ取り

 

 

「頑張らなくてもアポが取れる」

それって、理想的ですよね?

しかも、いきなりTELアポする場合と比べて

アポイントが取れる確率が上がります。

 

その方法とはTELアポの前に予めDMを送っておくという方法です。

 

もちろん、成功するかどうかはDMの内容も重要ですが、

送ってから1週間ほど後でTELアポをすると

大きな効果が見込めます。

 

また予めDMを送りアポが取れたということは、

その時点で何らかの興味を持ってもらえているので、

いきなりTELアポを取るより訪問後もスムーズに話が進み、

成約率も高くなる可能性があります。

 

DM→電話→訪問→リスト化→メール(情報提供・キャンペーンなど)

この順番が営業の基本的な行動パターンです。

 

もちろん、DMを送る前にマーケティングは必須ですが、

企業によっては営業とは他部署の内容だったりすることもあるので、

マーケティングについては別の記事で説明します。

ここでは営業担当者の行動にのみ絞ってお話しします。

 

上の図で、リスト化以降は

顧客との関係強化や顧客の維持管理の為の行動です。

こちらも別の機会に説明し、

この記事では、DMから訪問までを説明します。

 

成功のカギはDMのナカミ

 

さて、20%以上の確立でアポが取れる可能性があると言いましたが、

どんなDMを送っても取れるという訳ではありません。

アポが取れる確率を上げる為にはDMの内容が重要になります。

 

またDMとTELアポは、あくまで会うことが目的なので、

この段階での売込みはNGです。

売込みは会ってからです。

 

アポが取れるDMの例

 

DMの内容ですが、下の3つの要素を含む必要があります。

1.自己紹介と電話の日程

2.会社概要(パンフレットなど)

3.ちょっとした情報提供

 

1.自己紹介と電話の日程

 

 

自己紹介は写真、出身地、簡単な経歴などを載せます。

細かい経歴は不要ですが、好印象を得るためには、

なぜこの仕事をやっているかや自分の仕事への情熱などを

書いておくといいでしょう。

 

「何日の午前中に電話を差し上げます」

ということを明記しておくと、

この人から電話がかかってくるのかと認識してもらえますし、

新規の電話でも疑われる可能性を減らせます。

 

 

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2.会社概要(パンフレットなど)

 

会社概要のパンフレットがあれば同封します。

もし無ければ、自作で作ってもオッケーです。

 

会社概要を送るのは、ちゃんとした会社であることを

知ってもらうためです。

 

会社概要での商品の紹介は必要ありません。

新規のお客さんなので、こちらが扱っている商品に

最初から興味がある人はいませんし、

アポを取るためのツールなので、

むしろあまり紹介しないほうが正解です。

 

あなたがもしフリーランスなら、自己紹介を強化しなければいけません。

どんな実績があるのかや自分のホームページを紹介するなどして、

実際に活動していることをアピールします。

 

3.情報提供

 

 

DMやTELアポの情報提供で重要なポイントは2つあります。

1.答えは伝えない

2.たくさん情報提供しない

 

1.答えは伝えない

 

会う価値があると思ってもらうためには

情報提供をする必要がありますが、

DMでお客さんが聞きたいことの答えを教えることはNGです。

 

DMやTELアポの目的は会ってもらうことなので、

答えは会ってから伝えることが重要です。

答えを会う前に教えてしまったら、

相手は答えが分かったのだから会う必要が無くなります。

 

DMは「この人に会ったらいろいろ教えてもらえそうだな」

と思ってもらえるような内容にします。

 

お客さんが聞きたいであろうことを考えて、

その答えを会ってから伝えるために、

答えのヒントになるようなことをDMで送ります。

 

もちろん、TELアポでも答えは言ってはいけません。

もしTELアポ時に答えを求められたら、

「ちゃんと説明させてもらうためには会ってお伝えすることが必要です」

と切り返しましょう。

 

DMで伝えることは、実績などの成功事例や

実践した人(経営者)の声などが効果があります。

 

 

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2.沢山情報提供しない

 

DMの情報提供でもう1つ注意が必要なことは、

沢山の情報を送らないということです。

 

役に立ちたいのでいろいろな情報を送ってあげたい

という心情は分かりますが、

DMで沢山情報を送ると役に立つどころか

かえって読むのを面倒くさがられてしまいます。

 

実は情報は物足りないぐらいがいいのです。

「もっと知りたい」と思ってもらえると成功です。

 

沢山の情報は消化不良を起こします。

常にお腹が空いている状態にしておくことが大切です。

 

受付を突破する方法

 

DMを送ってもお客さんは営業と分かっているので、

あちらから電話がかかってくることはほぼありません。

 

そこで、DMで日時を予告したとおり、こちらから電話するのですが、

BtoBの場合、大抵は社長や担当者に直接つながることはなく、

電話に出るのは受付になります。

 

受付は不要な営業などの電話をブロックすることも仕事なので、

ふつう新規の電話は社長や担当者に取り次いでもらえません。

これを受付ブロックと言います。

 

この受付ブロックをなんとかして突破する必要があります。

 

その方法は、幸いDMで予め電話することを告知しているので、

「初めて」ではない感じで、

「本日お電話するとお伝えしております」と言いましょう。

 

それでもダメなら、専門用語を使います。

「マーケティングコンサルタント」など、

カタカナや漢字を使うと「担当者じゃないと分からないな」と

思ってもらえ取り次いでもらえるかもしれません。

受付ブロックの突破について詳しく知りたい方はこちらのサイトが

参考になります(他サイトになります)↓

TELアポで受付を突破する方法

 

社長や担当者が留守の場合は何時におられるか聞いてかけなおします。

 

担当者に繋がったら、

まず、「先日ダイレクトメールを送らせていただいた△△です」

などの挨拶から入りますが、

その後の会話で「〇〇についてご興味がありますか?」などの

質問はしないようにします。

 

先方も営業(売込み)だと分かっているので、

その質問に対して、普通は「はい」「興味がある」などと

答えてくれることは期待できません。

 

この場合は、

「〇〇についてのお話しがあります」

「何日の何時か何日の何時に1分ぐらいご挨拶に伺いたいので、

お時間頂きたいのですがいかがですか?」と聞きます。

 

それでオッケーなら、

「よろしければ、20分ほどお時間頂ければ、

〇〇について有効な方法や成功事例をお伝えできるのですが、

いかがでしょうか?」と提案すると、

オッケーをもらえる確率が上がります。

 

人はいい人に見られたいので、一度オッケーを出すと次もオッケーを

出してしまいます。これを「一貫性の法則」と言います。

1分がオッケーなら、次は20分と小さな段階(階段)を作ります。

 

電話でも方法や解決法を伝えてしまうと、

相手にとっては会う意味がなくなるので、伝えてはいけません。

 

「お会いした時にどのようにしたらうまくいくかをお伝えします」

「成功事例をお伝えします」とだけ言います。

 

電話では、何の為に訪問するのかをはっきりと伝えることが大切です。

 

売れるパターンをつかめ

 

営業活動をする中で、

ある特定のお客さんに対して一回売れると、

その時から同じようなお客さんには

どんどん売れだすということがあります。

 

それは売れるパターンがつかめたということです。

 

そうやって1つのパターンが出来ると、

同じようなお客さんに同じようにアプローチするだけで、

売り上げは上がっていきます。

 

パターンがつかめるまでは試行錯誤を繰り返すしかありません。

頑張りましょう!

 

ちなみに、セールスライティングを学べば、

セールストークが身に付きます。

勉強したい方はこちら↓

警告!これを読む前に「悠々自適な生活は諦めよう」なんて考えてもいけません!

 

室町諭

 

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