営業職がよくやる間違い。成功している営業職の秘密

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売れる営業担当になる方法

自分を売ったら商品は売れる?

 

よく、上司や先輩から「営業担当は自分を売るんだ!」

みたいなことを聞いたことありませんか?

 

僕は、ある意味それは慢心だと思います。

「自分を売る」なんてことは少し厚かましい気がするのです。

 

自分を売り込んだとしても、もし商品が顧客の役に立たなかったら、

詐欺までとはいかなくてもクレームになるかもしれませんし、

少なくとも2度と自社の商品は買ってもらえないでしょう。

 

優先すべきは”自分”ではなくて”顧客”

つまり、売るべきものはあくまで顧客の利益、

ベネフィットではないでしょうか?

ベネフィットとは、顧客が商品を購入または使用することによって得られる

利益、感情、生活などです。

 

だからと言って、

全く自分を売る必要がないということではありません。

信頼関係が築かれていない人からは誰も買いたくないのは確かです。

 

少なくとも商品を売る前に顧客との間に

何らかの信頼関係は築いておく必要はあります。

「実直ないい人だ」「商品や業界に精通していて頼れる」など、

顧客に自分のことをどう認識してもらうかが重要です。

 

 

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売れる営業担当になる方法

勝手に売れてしまう法則

 

「パーソナライズしたベネフィットの提示と強力なオファー」

が出来れば、売れる確率はグッと上がります。

 

顧客が求めるもの(パーソナライズしたベネフィットの提示)

 

 

顧客が求めているのは、商品それ自体や

その商品が持っている特徴ではありません。

ここで、有名な「電気ドリルの話」を引用します。

 

ある工具屋さんに電気ドリルを買いに来たお客さんがいるとします。

ちょうど1つの電気ドリルが凄く性能が良くて使いやすいものがありました。

 

しかし、いくら性能が良くても、

お客さんはその電気ドリルそのものが欲しいわけではありません。

その電気ドリルを使うことで、綺麗に空けられる穴が欲しいのです。

 

つまり、本当に顧客が求めているものは、

その商品を買った後もしくは使った後に、

自分が得られる状態や感情です。

これをベネフィットと言います。

 

営業担当者は商品の特長は一生懸命説明しますが、

ベネフィットはほとんど言わない人が多い気がします。

それでは、売れる確率がぐっと下がるのも仕方ありません。

 

顧客にベネフィットを説明すると、

顧客に商品を買った後の状態を映像で見せる(想像させる)ことが出来ます。

そしてそれが実現可能だということを証明できたら、

商品が売れる確率が何倍にも上がります。

 

パーソナライズしたベネフィット

 

パーソナライズとはその人個人の趣味趣向に合わすということです。

つまり、パーソナライズしたベネフィットとは、

その人の為だけのベネフィットということです。

 

ベネフィットの提示もある一定の限定した人に向けたものであるほど、

そこに当てはまる人にとっては、心に響きやすいものになります。

その分興味を持ってもらえる可能性が上がります。

 

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強力なオファーとは?

 

 

営業担当は商品そのものではなく、オファーを売っています。

オファーとは取引のことです。

つまり、

顧客が差し出すもの:商品代金、必要な手続き、利用規約などによる約束ごと。

顧客が得るもの:商品、購入にあたっての約束ごと、保証、

お届け日や工事日などの約束ごと、購入後のベネフィット(状態、感情)

それら全てをひっくるめたオファーを売っています。

 

オファーが競合に比べて同じか弱いものなら、売れないでしょうし、

顧客にとってそのオファーが魅力的であればあるほど、

当然売れる可能性は上がります。

かと言って、ただ単に競合より安い価格を提示するという方法は、

あまり感心しません。

価格競争をしても、薄利多売の大手に負けるだけです。

実際に競合より高くても商品は売れるものです。

 

2つのポイント

 

1.ラポール形成

顧客とのラポール(架け橋)が形成されていれば、

価格は競合と同じか少しぐらい高くても、

情熱を持ってオファーをすれば売れることがあります。

 

ラポール形成とは信頼関係の構築です。

「信頼」にはいろいろな形があるので、

ベテランで喋りが上手い営業担当が必ずしも有利とは限りません。

そんなに上手く喋れなくても誠実さが相手に伝えることが出来たり、

商品知識が豊富で頼りにできると思ってもらえることで、

徐々に信頼関係は出来てきます。

 

2.ユニークなオファー

 

 

価格競争をするのではなく、

自社にしかないユニークなサービスを付けることで、

商品は売れます。

例えば、

・メーカー保証とは別に一年間無料メンテナンスを付ける

・初めての方のために無料講習会を開く

・顧客の役に立つような情報を無料で定期的に発信する

・顧客に特別感を与えるようにプレミアム会員などに招待をする

など、値引きをしなくてもユニークさで勝負することが出来ます。

 

その顧客によって求めるものは違うので、

よりパーソナライズした形で競合より強力なオファーが出来れば、

魅力的に感じてもらえるはずです。

 

売れる営業担当になる方法

まとめ

 

営業担当者は商品を売りたかったら、

自分の都合ではなく顧客の都合を考えることがポイントです。

そうすれば売り上げは自ずと伸びます。

「売れる営業担当になる方法」

1.顧客との信頼関係の構築+信頼関係を強固にする

2.パーソナライズしたベネフィットの提示

3.強力なオファー

 

室町諭

 

 

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